A csend nem egy "NEM" választ jelent
Elküldöd az ajánlatot, és nem jön válasz. A legtöbb vállalkozó ilyenkor két dolog egyikét gondolja: „biztos drága voltam”, vagy „nem akarok rátelepedni”. Mindkét esetben ugyanaz a vége: nem jelentkezik többet, és a munka elmegy.
A valóságban az ügyfél hallgatásának sokszor egészen hétköznapi okai vannak:
- elfoglalt, és egyszerűen elfelejtette,
- meg kell beszélnie a párjával vagy az üzlettársával,
- kérdése van, de nem akar zavarni,
- több ajánlatot vár, és még nem jött meg mindegyik.
Egyik sem elutasítás. Mindegyik helyzetben az nyer, aki kedvesen jelentkezik, nem az, aki a legolcsóbb.
Mi a különbség az utánkövetés és a tolakodás között?
Nem az, hogy írsz-e, hanem az, hogyan.
Tolakodó: sürgetés, nyomásgyakorlás, naponta újabb üzenet, „Na, döntött már?”
Figyelmes: segítség felajánlása, a döntés tiszteletben tartása, ésszerű időközök, „Ha bármi kérdése van, szívesen átbeszélem.”
A jó utánkövetés nem azt kérdezi, mikor döntesz, hanem azt, miben segíthetek a döntésben.
Mikor jelentkezz? Az ütemterv
Egyszerű, bevált ritmus:
- 0. nap: elküldöd az ajánlatot, egy rövid kísérőüzenettel.
- 2–3. nap: első, könnyed érdeklődés.
- 7. nap: második üzenet, valami hasznos hozzáadással.
- 14. nap: lezáró üzenet, az ajtót nyitva hagyva.
Ennél többet nem érdemes. Ha két hét és három üzenet után sincs válasz, az ügyfél valószínűleg máshogy döntött, és ezt is el kell fogadni.
Tipp: az ajánlat elküldésekor írd be rögtön a naptáradba a három utánkövetési időpontot. Így nem kell fejben tartanod.
Kész sablonok
A sablonok magázó formában vannak, ahogy a legtöbb lakossági ügyfélnél szokás. Ha az ügyféllel tegeződtök, értelemszerűen alakítsd át. A szögletes zárójeles részeket cseréld a saját adataidra.
0. nap – Az ajánlat kísérőüzenete
Tisztelt [Név]!
Köszönöm a mai egyeztetést. Az alábbi linken találja az árajánlatot a [munka megnevezése] munkára. Igyekeztem tételesen összeszedni, hogy jól látható legyen, mit tartalmaz.
Ha bármi nem egyértelmű, vagy módosítana rajta, szívesen átbeszélem telefonon is.
Üdvözlettel:
[Neved]
[Telefonszám]
Miért működik: megköszöni az időt, elmondja, mit kap az ügyfél, és már most felajánlja a segítséget. Így a későbbi érdeklődés nem lesz váratlan.
2–3. nap – Első érdeklődés (SMS vagy Messenger)
Tisztelt [Név]! [Neved] vagyok, a [munka megnevezése] ügyében. Csak meg szeretnék győződni róla, hogy rendben megérkezett az ajánlat. Ha kérdése van, szívesen segítek!
Miért működik: rövid, és nem a döntést kérdezi, hanem azt, hogy megérkezett-e az ajánlat. Erre könnyű válaszolni, és ha az ügyfél válaszol, már beszélgettek.
7. nap – Második üzenet, hozzáadott értékkel (e-mail)
Tisztelt [Név]!
Az ajánlattal kapcsolatban jelentkezem még egyszer. Arra gondoltam, hogy hasznos lehet: ha a költségvetés miatt fontolgatja, a munkát két ütemben is el tudjuk végezni. Először [1. ütem], később [2. ütem]. Így az indulás kisebb összegből megoldható.
A következő hetekben [időszak] körül tudnék kezdeni, ha ez megfelelő Önnek.
Üdvözlettel:
[Neved]
Miért működik: nem csak „emlékeztet”, hanem újat ad: egy alternatívát, egy időpontot, egy hasznos információt. Ha az ügyfél az ár miatt habozott, ez az üzenet adhatja meg neki a választ.
További ötletek a hozzáadott értékre: egy fénykép egy hasonló, korábbi munkádról, egy rövid tipp az anyagválasztáshoz, vagy annak jelzése, hogy az anyagár várhatóan emelkedik (csak ha ez valóban így van).
14. nap – Lezáró üzenet
Tisztelt [Név]!
Nem szeretném tovább zavarni az ajánlattal. Gondolom, időközben máshogy alakultak a tervek, és ez teljesen rendben van.
Ha a jövőben bármilyen [szakterület] munkára szüksége lenne, keressen bátran.
Minden jót kívánok!
[Neved]
Miért működik: elsőre meglepő, de a lezáró üzenet hozza a legtöbb késői választ. Leveszi a nyomást az ügyfélről, és sokan pont ilyenkor jelentkeznek: „Elnézést, csak sok volt a dolgom, még aktuális!” Ha pedig nem, jó benyomással váltok el, és legközelebb rád gondol.
Telefonon – ha inkább hívnád
Köszönni napszaknak megfelelően😉, [Neved] vagyok, a [munka megnevezése] miatt keresem. Nem szeretnék sokáig feltartani, csak érdeklődnék, megkapta-e az ajánlatot, és felmerült-e esetleg kérdés vele kapcsolatban.
Ha az ügyfél azt mondja, még gondolkodik:
Teljesen érthető. Mikor lenne alkalmas, hogy újra jelentkezzem? Vagy ha előbb dönt, keressen nyugodtan.
Miért működik: az ügyfél maga mondja meg, mikor hívhatod újra. Így a következő hívás már egyeztetett, nem tolakodó.
Amit kerülj
- „Na, döntött már?” Sürgető, és nem ad semmit.
- Napi üzenetek. Három-négy jól időzített üzenet bőven elég.
- Árengedmény kéretlenül. Ha magadtól engedsz az árból, azt üzened: az eredeti ár nem volt komoly.
- Sértődött hangnem. „Legalább annyit írhatna, hogy nem kéri.” Ez biztosan lezárja a kapcsolatot.
- Hosszú üzenetek. Az utánkövetés rövid. Az ajánlat már elmondta a részleteket.
Az utánkövetés is a munkád része
Sok vállalkozó azt gondolja, hogy az ajánlat elküldésével a feladata véget ért. A valóságban az utánkövetés ugyanolyan fontos, mint maga az ajánlat. Gyakran ez dönti el, hogy hozzád kerül-e a munka, vagy ahhoz, aki rákérdezett.
Ehhez viszont idő kell. Ha az ajánlatok összeállítása elviszi az estéidet, az utánkövetésre már nem marad energia. A smaqu.ai ezért abban segít, hogy az ajánlat gyorsan és rendezetten készüljön el, így a te időd arra mehet, ami igazán eldönti a munkát: az ügyféllel való kapcsolatra.
Mentsd el a sablonokat, és próbáld ki a smaqu.ai-t a következő ajánlatodnál!