A „drága” nem a beszélgetés vége
Elküldöd az ajánlatot, érdeklődsz, ahogy az előző cikkünkben javasoltuk, és megjön a válasz: „Ez egy kicsit drága nekem.”
Ilyenkor két rossz reakció a leggyakoribb: azonnal engedni az árból, vagy megsértődni és lezárni a beszélgetést. Pedig a „drága” ritkán végleges elutasítás. Sokkal inkább azt jelenti: „még nem vagyok meggyőzve”, vagy „nem értem, mit kapok a pénzemért”.
Aki kifejezetten nem kér a munkából, az általában nem alkudozik, hanem egyszerűen nem válaszol. Aki alkudni kezd, az érdeklődik. Ez jó jel.
Miért ne engedj azonnal?
Elsőre a legegyszerűbb megoldásnak tűnik: levonsz 10–20%-ot, és kész. Ennek viszont három komoly ára van:
- Hitelességet veszítesz. Ha egy kérdésre rögtön lejjebb mész, az ügyfél azt gondolja: az eredeti ár nem volt komoly. Mi lett volna, ha nem kérdez?
- A hasznodból megy. Ha a hasznod a munka 30%-a, egy 20%-os engedmény a hasznod kétharmadát viszi el, ugyanannyi munkáért.
- Rögzül a minta. Az ügyfél legközelebb is alkudni fog, és ajánl téged az ismerőseinek is: „Nyugodtan alkudj vele, enged.”
Ez nem azt jelenti, hogy soha nem változhat az ár. Azt jelenti, hogy ingyen ne változzon.
1. lépés: Kérdezz, mielőtt válaszolsz
A „drága” mögött sokféle ok lehet, és mindegyikre más a jó válasz. Ezért először tudd meg, melyikről van szó.
„Megértem. Szabad megkérdeznem, mihez képest érzi drágának? Kapott esetleg más ajánlatot is, vagy más összeggel számolt?”
A válaszból általában kiderül, hogy a négy leggyakoribb helyzet közül melyikkel állsz szemben.
2. lépés: Válaszolj a valódi okra
Ha olcsóbb ajánlatot kapott
Az ügyfél sokszor nem látja, hogy a két ajánlat nem ugyanazt tartalmazza.
„Köszönöm, hogy elmondta. Érdemes lehet tételesen összevetni a két ajánlatot. Az enyémben benne van [például a teljes anyag, a bevizsgálás, a garancia, a sitt elszállítása]. Ha a másikban ezek nem szerepelnek, a végösszeg könnyen hasonló lesz. Szívesen átnézem Önnel együtt.”
Ilyenkor derül ki, mennyit ér a tételes ajánlat. Ha az árad mögött látszik, mit kap az ügyfél, könnyű megmutatni a különbséget.
Ha kevesebbel számolt, mint amennyibe a munka kerül
Ez nem alku, hanem tájékozatlanság. Az ügyfél nem tudja, mennyibe kerül ma egy ilyen munka.
„Megértem, sokan meglepődnek. Az elmúlt években az anyagárak és a munkadíjak is jelentősen emelkedtek. Ha szeretné, megmutatom, melyik tétel mennyit tesz ki, hogy lássa, honnan jön az összeg.”
Ha a keret kevés
Az ügyfél tényleg nem tud ennyit költeni. Ilyenkor ne az árat csökkentsd, hanem a terjedelmet.
„Értem. Nézzük meg együtt, mi a legfontosabb Önnek. Ha [egy tétel] egyelőre kimarad, vagy [egyszerűbb anyagot] választunk, a végösszeg [összeggel] csökken. Így a lényeg most elkészül, a többit később is megcsinálhatjuk.”
Vagy:
„A munkát két ütemben is elvégezhetjük. Most [1. ütem], később [2. ütem]. Így egyszerre kisebb összeget kell kifizetnie.”
Az ügyfél így kevesebbet fizet, de kevesebbet is kap. A te óradíjad és a hasznod érintetlen marad.
Ha egyszerűen alkudni szeret
Vannak ügyfelek, akik mindig megpróbálják, mert így szokták. Velük legyél barátságos, de határozott.
„Megértem, hogy szeretne jó áron hozzájutni. Az árat gondosan számoltam, hogy minőségi munkát tudjak adni, ezért ebből nem tudok engedni. Ha viszont [például előre egyben fizet / rugalmas a kezdési időpont], abban tudok segíteni [valamivel].”
Ha mégis engedsz, mindig kérj érte valamit: gyorsabb fizetést, rugalmas időpontot, referenciát, egy értékelést. Így az engedmény csere, nem ajándék.
3. lépés: Emlékeztesd, mit kap
Az ár önmagában mindig soknak tűnik. Az érték mellett már nem.
„Fontos számomra, hogy amit elvégzek, az évekig gond nélkül működjön. Ezért [minőségi anyaggal dolgozom / bevizsgálom / garanciát vállalok rá]. Egy olcsóbb megoldás most kevesebbe kerül, de ha később javítani kell, az többe kerülhet.”
Tipp: ha van hasonló, korábbi munkád, küldj róla egy-két fotót. Egy kép többet mond minden érvnél.
Amit kerülj
- Azonnali engedmény. „Jó, legyen 10% kedvezmény.” Ezzel elismered, hogy az eredeti ár túlzás volt.
- Védekezés. „Én nem csalok, ennyibe kerül!” Senki nem vádolt meg, a védekezés gyanút kelt.
- A konkurencia szidása. „Az a másik biztos kontár.” Ez rólad mond rosszat, nem róla.
- Túl hosszú magyarázkodás. Röviden, nyugodtan, kérdezve. Aki magabiztos, az nem magyarázkodik.
Ha mégsem jöttök dűlőre
Nem minden ügyfél a te ügyfeled, és ez rendben van. Ha a keret és az ár között túl nagy a különbség, köszönj el kedvesen:
„Megértem, és köszönöm, hogy őszintén elmondta. Ha később mégis aktuális lesz, vagy más munkában segíthetek, keressen bátran.”
Jobb egy munkát elengedni, mint veszteségesen elvállalni. A barátságos elköszönés után sokan később visszajönnek, vagy ajánlanak valakit.
A jó ajánlat a legjobb védekezés az alku ellen
A legtöbb árvita ott kezdődik, hogy az ügyfél nem látja, mit kap a pénzéért. Ha az ajánlat tételes, átlátható, és benne van az is, mi nincs az árban, kevesebb a kérdés, és könnyebb az érvelés.
A smaqu.ai ebben segít: tételes, rendezett, egységes ajánlatot készít, amiből az ügyfél pontosan látja, honnan jön az összeg. Ha pedig a terjedelmet kell csökkenteni, egy tétel törlésével pillanatok alatt kész az új változat.
Próbáld ki a smaqu.ai-t, és adj olyan ajánlatot, amiről nem kell alkudni!